Что такое воронка продаж и почему именно “воронка”
Воронка продаж – это путь клиента, который он проходит от знакомства с вашими услугами до непосредственной их покупки. К примеру, клиенту попалась таргетированная реклама чистки лица за 10 ступеней со скидкой 50% на первую запись. У него есть потребность в этой услуге+его заинтересовала реклама, поэтому он перешел, подписался и спросил в Директе стоимость чистки. После онлайн-консультации с вашим менеджером, клиент записался, в назначенное время пришел и купил вашу услугу. Весь этот путь – и есть воронка продаж услуги по чистке лица. И в идеальном случае воронка продолжается на повторных покупках, рекомендациях другим клиентам.
Умение выстроить эффективную воронку продаж, внедрить ее в вашу CRM-ку, и постоянно анализировать – все это работает на увеличение прибыли. Выстраивание маркетинговой модели действует эффективно и в онлайн-, и в офлайн-среде. Правда, онлайн-методы можно автоматизировать.
2. Помогите разведчику — Соревновательные функции и демонстрации
Как и Adobe, Help Scout также использует простую воронку продаж, но, в отличие от Adobe, у нее нет привилегии использовать учебные пособия для привлечения клиентов.
Help Scout — это компания B2B SaaS, которая предлагает решения службы поддержки для малого бизнеса. Поскольку их целевой рынок совершенно другой, Help Scout делится информацией через демоверсии, а не через пользовательский контент.
Демонстрации помогут вам выделить свои конкурентные преимущества
Привлекая внимание к своему ценностному предложению, Help Scout переманила нескольких клиентов у своих конкурентов. Загляните в раздел с историями клиентов, и вы найдете тому подтверждение
Help Scout также упростил бесплатную пробную версию. Вам не нужно добавлять данные кредитной карты, чтобы воспользоваться бесплатной пробной версией. Все, что требуется Help Scout, — это ваше имя и адрес электронной почты.
Вот как Help Scout конвертирует потенциальных клиентов.
Коротко о главном
Воронка продаж — это удобная маркетинговая модель, наглядно показывающая путь покупателя при работе с компанией. Воронки существуют давно, но особую популярность как метод для структурирования процесса продаж получили в цифровую эпоху
Из-за невозможности отслеживать многие критерии в офлайн-бизнесе метод воронок больше подходит для онлайна. Воронки продаж легко создать, руководствуясь пошаговыми инструкциями от экспертов и используя различные инструменты, например, лидогенерацию, аналитику трафика, коллтрекинг, ретаргетинг, корпоративные CRM
Для улучшения воронки продаж важно создавать информативный контент, использовать омниканальный маркетинг, привлекательные медиа, собирать отзывы клиентов, а также всегда быть готовыми помочь потенциальным покупателям. Воронки продаж должны затягивать покупателей в водоворот сделок, что возможно только при грамотном составлении этапов, в зависимости от сферы бизнеса
Для всех продуктов, направлений, регионов, каналов продаж и типов лидов важно выстраивать отдельные воронки продаж. Необходимо постоянно анализировать конверсию, определять слабые места для поиска и устранения ошибок.. Статья супер! Статья не понравилась
Статья супер! Статья не понравилась
Создание личной связи с подписчиками
Весь секрет успешной коммуникации в Instagram Stories заключается в создании и поддержании личной связи с вашими подписчиками
Это поможет установить доверие, привлечь и удержать внимание аудитории
Вот несколько эффективных способов создать личную связь с подписчиками:
- Блогеры и инфлюенсеры: сотрудничество с популярными блогерами и инфлюенсерами позволит вам показать свою экспертизу, продемонстрировать продукты и привлечь новую аудиторию.
- Подключение к обсуждениям: отвечайте на комментарии и вопросы подписчиков, прокомментируйте их истории, задавайте вопросы в своих историях, чтобы стимулировать обсуждения.
- Предоставление эксклюзивного контента: давайте подписчикам что-то особенное, например, эксклюзивные скидки или розыгрыши, чтобы они чувствовали себя особенными.
- Рассказ о вас и вашей команде: покажите, что стоит за брендом. Расскажите истории о своей команде, вдохновении и ценностях, чтобы создать личное подключение.
- Вовлечение в создание контента: попросите подписчиков отправить свои истории, связанные с вашим брендом, и поделиться их опытом. Это поможет вам подключиться к аудитории и создать ощущение принадлежности к сообществу.
Помните, что наличие личной связи с подписчиками поможет вам не только продвигать продукты, но и строить долгосрочные отношения с вашей целевой аудиторией.
18. Zappos — Служба поддержки клиентов
Zappos может быть розничным продавцом, но он идет по стопам Amazon в отношении структурирования воронки продаж. Компания расширила свой бизнес, используя подход, ориентированный на клиента, и это ясно видно в ее воронке продаж.
Возьмем, к примеру, страницу продукта.
Вы найдете каждую деталь, которую покупатель обуви обычно считает упомянутой под каждым продуктом. Он предлагает место, чтобы задавать вопросы относительно предмета, акций, отзывов клиентов и отображает другие продукты, которые понравились людям.
Не все ритейлеры указывают такую подробную информацию. описание продукта или оставить отзыв о функциях. Он разработал свою воронку продаж, чтобы упростить процесс покупки.
Zappos всегда была ориентирована на клиента, но после того, как ее приобрела Amazon, ее процесс значительно улучшился.
Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли – пример
Одного понимания и одних цифр мало. Воронка продаж нужна, прежде всего, как инструмент управления. На мой взгляд, это первый помощник в деле продвижения бизнеса к благополучию и успеху.
Этот инструмент должен быть живой и подвижный, постоянно пересчитываться. По данным воронки нужно постоянно экспериментировать и искать лучшие цифры. Одного рецепта или плана, к сожалению, нет. Каждый бизнесмен выстраивает свой план и путь, исходя из своей сферы деятельности.
Как работать с воронкой? Берите цифры каждого этапа, высчитывайте конверсию. Это нужно для того, чтобы на выходе было легче сравнивать результативность.
Например, между 1 и 2 этапом – конверсия 222/3333*100=6,6%. Задайте себе вопрос, что можно улучшить на этапе «посмотрели рекламу»? Формат самого объявления, текст или картинку. Возможно, поменять площадку.
Конверсия на 2 этапе 11/222*100=4,9%. Что нужно сделать, чтобы увеличить и эти данные
Уделить повышенное внимание менеджерам по продажам, технике продаж, скриптам
Возможно, будет интересен рекомендуемый список книг для менеджеров по продажам, а также что же должен уметь опытный специалист по продажам.
Выяснить, где провисает и у кого? Для того чтобы узнать у кого, у каждого менеджера по продажам должна быть своя воронка. Данные из которой можно также «препарировать» и улучшать каждый этап в продаже.
И наконец, на 3 этапе – конверсия 27,2%
На 3 этапе можно уделить внимание самой презентации продукта, работе с возражениями
Детально прорабатывая каждый этап, а не всю воронку, Вы точечно определите, где есть возможные провалы. А уж итоговая конверсия (она считается между первым и последним этапом) точно подпрыгнет вверх.
В итоге, получается, что управляя продажами с помощью цифр воронки, можно поднять результативность и прибыльность бизнеса.
Рассмотрим, что делать, если общая конверсия низкая…
Создание привлекательных обложек
Визуальная составляющая в Instagram Stories имеет огромное значение
Изящные и привлекательные обложки сразу привлекут внимание пользователей, а неразбериха из изображений и текстов вызовет лишь недоумение и пролистывание истории без внимательного прочтения
Чтобы создать привлекательные обложки в Instagram Stories, следуйте этим простым советам:
Цветовая гамма: Используйте светлые и яркие цвета. Они привлекают глаз и смотрятся привлекательно на экране смартфона. Также не забывайте о гармонии цветов и их сочетаемости между собой.
Шрифты и текст: Выбирайте читаемые и стильные шрифты
Также обратите внимание на размер текста — он должен быть достаточно большим для удобного чтения.
Композиция: Создавайте простые и удобочитаемые обложки. Помните о правилах композиции и размещайте элементы так, чтобы они не «боролись» между собой, а воссоздавали гармонию.
Брендирование: Используйте логотипы, фирменные цвета и другие элементы бренда, чтобы создать узнаваемый стиль.
Актуальность: Не забывайте следить за последними трендами и актуальными стилями в дизайне
Это поможет вашим обложкам быть в тренде и привлекать больше внимания.
Следуя этим советам, вы сможете создавать привлекательные обложки для вашей воронки продаж в Instagram Stories, которые будут завлекать пользователей и вызывать интерес к вашему бренду и продуктам.
7 этапов создания воронки продаж
Эффективность воронки продаж конкретного товара или услуги будет существенно выше, если основой является продуманная маркетинговая концепция. Первые этапы реализации стратегии продаж – изучение рынка и целевой аудитории, определение преимуществ продукта и правильная его презентация, формулирование уникального торгового предложения. Выделим 7 ключевых моментов.
Шаг 1. Разработка УТП.
УТП (уникальное торговое предложение) должно цеплять клиента, демонстрируя ему реальную ценность продукта или бренда. В современных условиях формулировками «самые низкие цены» и «высочайшее качество» сложно кого-то удивить – качественное УТП содержит конкретное содержание, причем с учетом запросов клиента.
Чем больше будет информации, тем лучше. Вместо расхожих фраз покупателя больше заинтересует указание на точный размер скидки, предложение возместить разницу, если в другом магазине этот товар окажется дешевле, и т. п. То же самое относится и к характеристикам продукта – покажите, чем он выделяется на фоне конкурентов.
Шаг 2. Приобретение холодных клиентов.
Нужно обеспечить максимальный охват своей маркетинговой кампанией целевой аудитории. Способы для этого возможны разные: телефонные звонки, рассылка писем, реклама на сайте и пр. Желательно с самого начала сегментировать аудиторию. Если используется онлайн-площадка, то это легко производится с помощью CRM-системы.
Шаг 3. Создание интереса к продукту.
Как мотивировать холодного клиента? Как наиболее эффектно продемонстрировать преимущества продукта? Эти и подобные вопросы неизбежно возникают в ходе формулировки УТП.
Однако, чтобы уникальное торговое предложение заработало, необходимо для начала обеспечить два условия: клиент с ним ознакомился и понял его содержание. Соответственно, требуется подстегивать интерес потребителей, используя инструменты пиара и маркетинга, предоставляя бесплатные пробники и т. п.
Шаг 4. Отработка возражений.
Наиболее часто встречающиеся возражения однотипны (высокая цена, сложность выбора с учетом широкого ассортимента, желание перед покупкой сравнить с предложениями конкурентов), и нужно уметь их отклонять, убеждая клиента совершить сделку здесь и сейчас.
Подобное взаимодействие с потребителем может происходить онлайн или по телефону, но лучшие результаты дает живое общение
Причем, хотя агрессивный маркетинг сейчас достаточно распространен, рекомендуется применять его с осторожностью, поскольку в случае неудачи вы потеряете потенциального клиента. В перспективе более продуктивны ненавязчивые, аккуратные убеждения.
Шаг 5. Закрытие сделки.
С точки зрения объективных показателей это важнейший этап воронки продаж. Основная ставка должна делаться на УТП и качество работы менеджеров.
Сопровождение клиента до оформления покупки должно производиться в любом случае, но особенного внимания требует сфера интернет-продаж. Скажем, если клиент положил товар в корзину и на этом остановился, то имеет смысл напомнить ему о предложении – отправить письмо на электронную почту, сделать всплывающее объявление при его следующем появлении на сайте и др.
Шаг 6. Анализ.
Необходимо периодически отслеживать состояние воронки продаж, вовремя подмечая снижение эффективности и принимая меры для устранения возникающих проблем. Коррекции требуют те этапы бизнес-процесса, где фиксируется наибольшее количество отказов потенциальных клиентов. Нужно выяснить причины недовольства и продумать, что изменить в УТП, чтобы оно соответствовало запросам потребителей.
Шаг 7. Рост конверсии.
Под конверсией имеется в виду превращение потенциальных потребителей в реальных покупателей. Чтобы это произошло, необходимо взаимодействовать с клиентами и побуждать их совершить сделку.
Так, в интернет-продажах позитивный результат обеспечивают услуга бесплатной доставки, чат с онлайн-консультантом, персонализация. При ведении переговоров по телефону лучше всего придерживаться эффективного скрипта, который будет предусматривать и возможные возражения собеседника.
Как улучшить воронку продаж
Чтобы улучшить воронку продаж и повысить её эффективность и наглядность, можно использовать следующие советы и рекомендации:
- создание информативного контента, отвечающего на вопросы клиентов;
- использование CTA (призывов к действию);
- распределение контента по всей глубине воронки продаж;
- использование омниканального маркетинга, например, чатов в мессенджерах;
- использование привлекательных медиа, помогающих потенциальным клиентам в изучении и лучшем понимании продуктов или услуг;
- сбор обзоров, отзывов и историй клиентов;
- готовность помочь потенциальным клиентам, предоставить ответы на интересующие вопросы;
- напоминание о себе для перенаправления лидов на сайт.
Как проанализировать воронку
Для анализа воронок используется показатель конверсии. Это может быть общее значение, или конверсия определенного этапа. Показатели легко считаются, просто делится одно значение на другое.
Для расчета общей конверсии показатель последнего этапа делится на показатель первого этапа.
Для расчета конверсии этапа показатель текущего этапа делится на показатель предыдущего.
Конверсия перехода по ссылкам с рекламы пилинга=50/100*100%=50%
Никаких единых показателей не существует, все слишком индивидуально и зависит от ниши, выбранной маркетинговой стратегии, рекламных каналов, человеческого фактора. Поэтому вы сами для себя определяете норму в показателях конверсии.
Еще один показатель, по которому анализируется воронка продаж – это ее длина. Тот самый период, за который клиент проходит весь цикл: от знакомства до покупки/повторной покупки. Чем меньше этот цикл продаж, тем лучше. Поэтому все ваши действия должны быть направлены в том числе на то, чтобы клиент как можно проще и быстрее пришел к тому, чтобы купить вашу услугу. Что еще дает этот показатель:
- возможность планировать продажи;
- возможность найти слабые места, из-за которых воронка имеет более длинный цикл.
По аналогии с конверсией рассчитывается общая длина воронки и длина отдельного ее этапа. Собственно, отсюда мы и можем видеть, какой из этапов неоправданно затянут. Например, человек проходит несколько кругов ада, чтобы записаться на процедуру онлайн. Таким образом, и количество людей на этапе уменьшается, и длина самого этапа увеличивается. Все это негативно сказывается на эффективности воронки продаж.
После построения воронки, рассчитайте все показатели, определите узкие места, в которых отваливается от модели больше всего клиентов. Разберитесь, почему так происходит, и как минимизировать потерю людей.
Помозгуйте на тему того, что может мотивировать клиентов покупать у вас. Может и вы где-то не дожимаете: не рассказываете о ценностях продуктов, плохо работаете в каналах, где сидит ваша целевая аудитория, или ваш администратор на ресепшене просто грубиянка.
Если вы внедряете какие-то новшества в бизнес-процесс, отразите это и в своей воронке продаж, а по истечению времени проанализируйте, как новшество повлияло на воронку. Всегда тестируйте любые гипотезы, анализируйте эффективность работы сотрудников.
В общем, вы и сами видите, какой это крутой инструмент, сколько благодаря ему можно сделать. Если вы еще не работали с этой маркетинговой моделью, самое время начать. Ведь в конечном итоге все это благоприятно скажется на вашей прибыли.
Автоматическая воронка продаж
В российском информационном пространстве автоматические воронки стали широко обсуждаться в 2016 году, когда идеи Райана Дайса начали реализовываться отечественными маркетологами. Суть новой концепции воронки продаж – полная автоматизация бизнес-процессов, связанных с превращением потенциального потребителя в реального покупателя.
Дайс показал, как без участия живых людей (менеджеров по продажам, пиарщиков и других специалистов) можно вести клиента по всему пути – от первого знакомства с товаром до превращения в постоянного заказчика.
Преимущество здесь в том, что грамотно выстроенная воронка продаж далее работает сама и нуждается лишь в общем контроле и периодической подпитке в виде рекламных кампаний и лид-магнитов.
Хотя процесс продажи невозможен без взаимодействия с потребителем, Райан Дайс предлагает минимизировать человеческий фактор. Если классическая воронка исходит из того, что клиента нужно мотивировать двигаться дальше и необходимо добиваться его согласия на каждом этапе, автоматизированная схема делает упор на работе с отказами.
К примеру, пользователь ушел с сайта – следует показать ему другой; проигнорировал он объявление – предлагайте второе, третье и т. д. Определяя степень готовности потребителя к сделке, Дайс выделяет 8 стадий.
Данный путь тоже является воронкой продаж, но здесь к стандартным рекламным и маркетинговым инструментам добавляются технические возможности автоматизированных сервисов. Лишь пройдя намеченные 8 этапов, потребитель превращается в клиента и даже «адвоката бренда».
Последовательно выполняемые шаги можно условно разделить на 3 составляющие:
- воронка прогрева;
- лид-воронка;
- воронка продаж.
Для появления интереса рекомендуется использовать что-то полезное, но бесплатное
Чаще всего лид-магнит размещается на главных страницах интернет-ресурса так, чтобы он привлекал внимание посетителей. Конкретно на эту роль подходит интересная статья, электронная книга, образовательные материалы, инфографика, чек-лист, какой-либо калькулятор, тест и т
п. Оптимальный вариант, если данный «пробник» частично решит проблему клиента или более отчетливо ее обозначит.
Еще одна важная характеристика – создание атмосферы доверия к бренду, что достигается демонстрацией профессионализма и компетентности. На этом же этапе формируется канал коммуникации.
Создание притягивающего лид-магнита требует изучения целевой аудитории с последующей ее сегментацией. Нужно четко представлять своего клиента и проблемы, которые его волнуют. Если потребители разнородны, то можно подстраиваться под их группы, предлагая различные пробные продукты.
К примеру, если вы продаете онлайн-курсы английского языка, то лид-магнит в виде бесплатных занятий должен учитывать уровень подготовки пользователей: новичкам следует предложить урок с простейшим грамматическим материалом, а особо продвинутых могут заинтересовать советы по подготовке к экзамену TOEFL.
Больше всего подходит автоматическая воронка продаж компаниям, чей бизнес находится в интернет-пространстве. В этом случае есть возможность максимально задействовать потенциал веб-ресурсов: ведь пользователя сайта вы можете вывести на целую подборку рекламных предложений, из которых хотя бы одно его заинтересует.
В офлайне же это не всегда достижимо: скажем, размещая уличный баннер, владелец бизнеса должен определиться, какую информацию он на нем укажет, отбросив все остальное.
Правда, автоматизированная воронка продаж онлайн не лишена недостатков, и далеко не на все сферы она может быть распространена. Скажем, одежда чаще покупается после примерки, и здесь без живого обслуживания клиентов никак не обойтись.
Также нужно учитывать, что многие люди колеблются в принятии решений и нередко проявляют непоследовательность – именно здесь даже легкое личное воздействие способно побудить потребителя перейти на следующий пункт воронки продаж. Опытные менеджеры по продажам прекрасно знают особенности человеческой психологии, что помогает им добиваться успеха.
11. Backlinko — электронные письма о продажах
Backlinko принадлежит известному SEO-эксперту Брайану Дину, который занимается рассылкой электронных писем для продажи своих курсов.
Брайан практикует прямую и узкую воронку продаж для Backlinko. Отправить серия воспитательных писем за которыми следуют электронные письма о продажах, чтобы получить регистрацию. Простой.
Первоначально, конечно, Брайан генерирует квалифицированные лиды через SEO-маркетинг и содержание его блога. Но как только вы подпишитесь на рассылку, Брайан регулярно будет делиться новостной рассылкой с советами по SEO и действенными ссылками, ведущими к его продукту.
Вы, должно быть, задаетесь вопросом, почему гуру маркетинга выбрал такой простой и, по мнению некоторых, довольно устаревший метод продаж для своего бизнеса?
Правда в том, что продающие электронные письма по-прежнему влияют на 59% решений о покупке потенциальных клиентов. Персонализированное продающее электронное письмо заставляет людей чувствовать себя взлелеянными, увеличивая шансы на конверсию.
Брайан хорошо знает об этом и отправляет индивидуальные электронные письма, чтобы связаться со своей аудиторией.
Воронка продаж Backlinko говорит нам, что иногда для микро-ниши достаточно простой стратегии.
Воронка продаж что это такое?
Вы хотите, чтобы люди покупали у вас, но вы не можете их заставить. Без воронки продаж вы не знаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Вы будете гадать, а любая ошибка это потеря продаж и убытки. Эта статья научит вас строить фантастически эффективные воронки продаж.
Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей — в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и подталкивает, выстраивая отношения с клиентом.
Воронка продаж (она же: автоворонка, воронка покупок, или воронка отношений) — это путь клиента от первого касания до продажи, состоящий из нескольких этапов. Каждый этап воронки ведет посетителя к покупке. Некоторые люди никогда не покидают вершину воронки, в то время как другие достигают самого дна (продажи).
Любой владелец бизнеса знает, как не просто удержать клиента. Например, после нескольких недель болтовни, консультаций и демонстраций, клиент может просто взять и уйти, выпадая из воронки без покупки. Лид потерян, усилия потрачены в пустую, понижая ваш ROI.
Такое случается. Но это будет случаться реже, если у вас правильная воронка продаж. Многие воронки малого бизнеса больше похожи на дырявые сита, пропуская звонки, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента.
Тем не менее, до 68% компаний не определили или не пытались измерить свою воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов.
Если вы не знаете свою воронку, вы не сможете ее оптимизировать, это как стрельба в темноте. Зная свою воронку продаж, вы можете влиять на количество продаж. Эта статья поможет вам найти дыры в воронке — места, где посетители «отваливаются», уходят и никогда не возвращаются.
Как привлечь новых клиентов в салон красоты
По итогам общения с экспертами красоты, спешим вас разочаровать: нет универсальных способов. То, что подходит для студии в спальном районе, будет недостаточно для сетевой франшизы, а целевая аудитория салона эконом-класса отличается от целевой аудитории премиум-сегмента. Оптимальный вариант находится в точке пересечения оффлайн и онлайн-инструментов, подобранных под индивидуальные потребности именно вашего бизнеса. Разберемся во всем по очереди.
Оффлайн-инструменты
Почтовая рассылка
Простой способ привлечь клиентов — отправить им письмо-приглашение. Закажите рассылку по ближайшим домам и офисам. Красиво оформите письмо, придумайте «фишку»: это может быть дисконтная карта, пробник косметического средства или тонкий магнит на холодильник с котиками и контактами.
Рекламные листовки или флаеры
Многие скептически относятся к этому недорогому инструменту, потому что неправильно его применяют. Неряшливый маргинал-промоутер у метро отпугнет клиентов. Вы продаете красоту, так продумайте образ промоутера! Кроме этого листовка/флаер должна содержать полезное продолжение, например, скидку или подарок предъявителю.
Сарафанное радио и подарочные сертификаты
Сарафанное радио маркетологи называют красивым словом Лояльность. Лояльные клиенты — это мечта любого бизнеса, именно они рекомендуют своим друзьям, знакомым, коллегам ваш салон, приобретают косметическую продукцию, рекомендованную мастерами, охотно соглашаются на дополнительные услуги и обеспечивают стабильный клиентский поток: по принципу Парето 20% клиентов приносят 80% дохода.
Константин Воронов, сооснователь, директор по маркетингу сети салонов «Чикаго» (г. Санкт-Петербург):— Но нашей статистике, сарафанное радио обеспечивает не менее 40% от всех новых клиентов.
Монетизированный вариант сарафанного радио — подарочный сертификат. Люди покупают сертификаты в качестве подарка друзьям и знакомым. Можно долго собираться к разрекламированному подругой косметологу, но имея на руках сертификат, вы наверняка быстрее примете решение
Онлайн-инструменты
Согласно исследованию WEB-Index, ежедневная аудитория социальных сетей ВКонтакте — 22,2 млн., Instagram — 9,2 млн. человек. При этом 78% аудитории Intagram — это женщины, то есть нужная нам ЦА. Судя по кейсам наших собеседников, странички в этих соцсетях могут приводить до 300 клиентов в месяц каждая. Конечно, не без инвестиций.
Константин Воронов, сооснователь, директор по маркетингу сети салонов «Чикаго»: (г. Санкт-Петербург):— С помощью Instagram мы привлекаем четверть клиентов. Рекламный бюджет на канал — 35-45 тысяч рублей, плюс 45 тысяч в месяц — оплата услуг SMM-специалиста (расценки Санкт-Петербурга). Результат: 250 новых клиентов в месяц. Для группы ВКонтакте наняли таргетолога и контент-маркетолога, проработали дизайн, содержание, включили геотаргетинг (затраты около 25 тысяч рублей в месяц). За полтора года численность группы достигла 26 тысяч человек, и она нам дает 200-300 клиентов в месяц.
Контекстная реклама в Яндекс и Google
Еще вариант, как найти клиентов в салон красоты через интернет — сервисы Яндекс.Директ и Google AdWords. Объявление будет показано в выдаче поисковиков (например, по запросу «сделать маникюр в Воронеже») и на тематических сайтах. Можно настроить показ только определенной целевой аудитории: например, только пользователям мобильных устройств, находящимся недалеко от вашего салона, определенного пола и возраста.
Константин Воронов, сооснователь, директор по маркетингу сети салонов «Чикаго»: (г. Санкт-Петербург):— Около 6 лет я сам настраивал контекстную рекламу в Яндексе и Google. Не так сложно, просто чуть менее эффективно. Но сейчас рекомендую всем нанять специалиста, стоить будет 10-15 тысяч рублей в месяц, а эффект от экономии времени и бюджета намного выше. Но это актуально, только если вы тратите на саму рекламу более 30-50 тысяч рублей в месяц. Если меньше, то платить 50% от всего бюджета специалисту — глупо.
Расширить знания о маркетинге, узнать интересные приемы и лайфхаки от опытных маркетологов можно в блоге In-scale. А мы пойдем дальше и рассмотрим, как удержать клиентов, которых удалось привлечь.
16. Болота — льготы по доставке
Созданные для комфорта, Bogs славятся не только прочными ботинками, но и теплым голосом бренда, а также привлекательными вариантами тележек.
Его воронка продаж начинается с заставка, предлагающие скидки на первый заказ и приглушенные минималистичные визуальные эффекты привлекают внимание к призыву к действию «Купить сейчас». Оттуда вы окажетесь на странице продукта, содержащей все детали, упомянутые в разговорном языке
На кассе вам будут предложены три варианта оплаты, а также бесплатная доставка и возврат
Оттуда вы окажетесь на странице продукта, содержащей все детали, упомянутые в разговорном языке. На кассе вам будут предложены три варианта оплаты, а также бесплатная доставка и возврат.
Боги несколько раз выделяют бесплатную доставку на протяжении всего пути покупателя.
Всем известно, что бесплатная доставка влияет на решение покупателя. Bogs просто воспользовались этим и предложили его в качестве обычных товаров.
Голос бренда Bogs и почтовые преимущества — две заметные особенности его воронки продаж.
Как сделать воронку продаж — этапы
Воронка продаж выглядит по-разному с точки зрения покупателя и бизнеса. Компания должна просчитать оба варианта: понять, как покупатель видит свой путь к сделке и как совместить этот путь с внутренними процессами бизнеса.
Этапы построения воронки продаж в мире клиента
Клиент проходит по потребительской воронке, можно разбить ее на четыре этапа до покупки по схеме AIDA:
Attention — внимание. Узнать о продукте из рекламы, от друзей и других источников
Interest — интерес
Заинтересоваться, поискать дополнительную информацию. Desire — желание. Захотеть, принять решение о покупке. Action — действие. Купить.
AIDA поможет понять, как привлекать потенциальную аудиторию. Создайте портреты ваших потенциальных клиентов и разберите их по каждому этапу: откуда этот человек может узнать о продукте, где он будет искать подробности, что для него станет привлекательным свойством, где и как ему удобно покупать. Используйте эту информацию при построении своей воронки продаж.
Этапы построения воронки продаж в мире бизнеса
Для бизнеса воронка продаж выглядит по-другому. Упрощенно процесс выглядит так: продумать, кому и как лучше предложить продукт, найти подходящих клиентов и уговорить их на сделку.
Этап №1 — Формирование предложения
Первым делом вы формируете УТП — уникальное торговое предложение, или ваше позиционирование на рынке. УТП (его также называют оффером) рассказывает, почему стоит выбрать именно вас, какую пользу и бонусы получит клиент. Как составить сильный продающий оффер, читайте у нас на блоге.
При составлении УТП не гонитесь за уникальностью, а сначала думайте, чем вы можете быть полезны. Покупатели придут и останутся не ради уникальности, а ради качественного продукта и сервиса, который максимально удовлетворяет их потребности.
Этап №2 — Сбор лидов
Лиды стоит разделять по степени прогретости на первичные и вторичные. Первичные — холодные, с двух первых ступеней покупательской воронки. Они только узнали о продукте, но покупать пока не хотят, просто интересуются. Вторичные — теплые, они уже познакомились с продуктом, хотят купить его у вас или у конкурентов. Теплые лиды можно передавать в обработку отделу продаж.
Этап №3 — Подогрев интереса
Вы разделили свои лиды на первичные и вторичные, вторичные отдали продажникам, а первичные заботливо оставили у себя, чтобы греть и готовить к сделке.
Этап №4 — Работа с возражениями и опасениями
Теплый лид может быть теплым не только для вас, но и для конкурентов. Он точно хочет купить и теперь решает, у кого. Пришло время тонкой работы с опасениями — развеять все сомнения и страхи перед финальным решением о покупке.
Например, вот как можно обрабатывать страхи:
- «Не смогу разобраться в CRM самостоятельно» — создать серию обучающих видео, рассказать про работу техподдержки.
- «Меня не устроит качество сборки мебели» — сообщить, что в таком случае клиенту дадут бонус или бесплатно заменят покупку.
Если вы грели интерес с помощью рассылок, блога и соцсетей, этот этап проводите там же. Предусмотрите в контент-плане публикации, которые будут закрывать возможные опасения клиентов. Если с вашими клиентами работают менеджеры — пусть предлагают все возможные варианты помощи
На этом этапе важно дорабатывать скрипты общения с клиентом: когда выявляете какое-то часто встречающееся у клиентов затруднение, добавляйте его в скрипты
Этап №5 — Закрытие сделки
Клиенты пропадают и при работе с менеджером — берут перерыв «на подумать» и больше не выходят на контакт. В этот момент нельзя пассивно ждать, пока клиент примет решение. Уточняйте, какие появились вопросы, старайтесь перевести сделку на следующий этап — назначить встречу, выслать счет и так далее.
Этап №6 — Повторные продажи, формирование лояльности
Купивший клиент — это как ваш старый друг, который лучше двух новых. Если его все устроит, то он будет покупать регулярно, а постоянные покупатели приносят компании больше всего прибыли.
На формирование лояльности понадобится время: вам нужно создать у клиента эмоциональную привязанность к компании. Такое отношение гарантирует, что он не уйдет к конкурентам по первому более выгодному предложению. Значит, нужно держать на хорошем уровне качество продукта и сервиса, баловать клиентов растущими бонусами за преданность, по возможности персонализировать общение.
Как удерживать клиентов с помощью выгоды и эмоциональной привязанности — читайте в нашей статье.
13. Сумасшедший — Копия, вызывающая любопытство
Crazyegg поможет вам определить страницы, которые ваш посетитель находит интересными, чтобы повысить посещаемость вашего сайта.
Учитывая природу своего продукта, Crazyegg, как и большинство SaaS-компаний, использует свои сообщения в блоге и домашнюю страницу для конвертации лидов. Но, в отличие от многих, он включает предвкушение в свой контент, чтобы пробудить любопытство потенциального клиента к тест-драйву.
Он настроил для своих пользователей четырехступенчатую воронку продаж. Поделитесь своим URL-адресом, укажите свой адрес электронной почты, выберите предпочтительный план и заполните форму, чтобы начать 30-дневную пробную версию.
Первый шаг вызывает у аудитории ожидание, а безупречная воронка продаж гарантирует, что они утолят свое любопытство.
Исследуйте сайт, чтобы увидеть это воочию.
